Il digitale permea ogni aspetto della vita e in cui le persone trascorrono una porzione rilevantissima della loro giornata sui social, le piattaforme sociali si rivelano non solo un canale di intrattenimento, ma uno straordinario strumento per intercettare bisogni, creare relazioni e generare valore. Questo diventa ancora più vero quando si tratta di vendere servizi ad alto valore aggiunto, come quelli nel settore della finanza, della consulenza strategica o legale.
A differenza di un prodotto di largo consumo, un servizio ad alto valore aggiunto non si compra per impulso né si decide di acquistare in un click: richiede fiducia, autorevolezza e un lungo percorso di accompagnamento decisionale. Ecco perché i social possono diventare uno snodo cruciale di questa dinamica, purché usati in modo strategico, autentico e professionale.
Per cominciare, è fondamentale capire che le persone sui social non sono lì per farsi vendere qualcosa. Sono lì per intrattenersi, informarsi, fare networking o, semplicemente, svagarsi. Perciò, la prima regola d’oro è evitare approcci aggressivi o messaggi autoreferenziali. Nessuno vuole leggere post che gridano «compra subito il mio servizio legale!» o «affidati a me per la gestione patrimoniale!». Al contrario, ciò che funziona è dimostrare competenza, aiutare gratuitamente, raccontare storie e fornire spunti che possano migliorare la vita o il lavoro del tuo potenziale cliente. Questo crea il cosiddetto marketing di valore, che è ciò che realmente costruisce una relazione.
In pratica, per vendere servizi come piani di ottimizzazione fiscale, consulenze sul passaggio generazionale di un’azienda, difesa in cause complesse o soluzioni di wealth management, occorre diventare un punto di riferimento. Bisogna fare in modo che quando quella persona avrà un bisogno, penserà: «quella professionista su LinkedIn ne parlava proprio pochi giorni fa, mi fido, la contatto».
Per ottenere questo risultato serve una strategia strutturata. Si parte dalla costruzione del personal brand, che passa dall’ottimizzazione dei profili social: non solo LinkedIn, ma anche Instagram e, in certi contesti, persino TikTok o YouTube. Il profilo deve trasmettere autorevolezza, ma non distacco: bio chiara, foto professionale, feed curato. E soprattutto, deve raccontare la tua unicità: cosa ti distingue dagli altri professionisti del tuo settore? In cosa sei davvero specializzato? Quali successi puoi condividere senza violare la riservatezza dei clienti?
Poi c’è la parte più delicata: i contenuti. I contenuti devono essere pianificati e coerenti, ma soprattutto utili. Non basta postare grafici o foto di convegni: occorre creare valore. Ad esempio, un avvocato che si occupa di diritto bancario potrebbe pubblicare brevi analisi delle ultime sentenze che cambiano il panorama del recupero crediti, oppure spiegare con un linguaggio accessibile le opportunità di una class action contro istituti che hanno collocato prodotti tossici. Un consulente patrimoniale può illustrare scenari macroeconomici, ma anche esempi pratici di come si protegge un patrimonio familiare in caso di successione. Un fiscalista può sfatare falsi miti sulle società estere o sulle holding.
Il contenuto, per essere davvero efficace, deve rispondere alle domande «perché mi dovrebbe interessare?» e «cosa ci guadagno io a leggerlo?» che ogni utente si pone inconsciamente. Se le tue pubblicazioni riescono a rispondere a questi interrogativi, inizieranno a circolare, ad avere like, commenti, condivisioni, e diventeranno un motore di reputazione.
Un altro pilastro è l’engagement attivo. Non si può solo pubblicare e sperare che la magia accada. Bisogna partecipare, commentare sotto i post di altri professionisti, dare pareri, mostrare empatia e disponibilità. È così che si entra nei feed degli altri, aumentando la propria visibilità e facendo crescere il proprio network in modo organico. Oggi le piattaforme premiano l’interazione: più conversi con le persone, più il tuo nome circola.
Poi c’è la lead generation, che spesso viene confusa con la vendita diretta. Nei servizi ad alto valore aggiunto, la lead generation è un processo lento e fatto di molti step. Si tratta di portare le persone a lasciare un contatto, iscriversi a una newsletter, chiedere una call conoscitiva. E questo accade solo quando percepiscono che tu sei in grado di risolvere un loro problema. Qui tornano utilissimi strumenti come guide scaricabili, brevi checklist legali o fiscali, report di settore. Offri gratuitamente in cambio dell’email un documento che aiuti davvero il tuo pubblico target, e avrai avviato una relazione che potrai coltivare nel tempo con contenuti mirati via email.
Per chi lavora nella consulenza, è importante anche usare i social per mostrare i risultati (ovviamente nei limiti della privacy) e le proprie alleanze: postare foto con colleghi a convegni o meeting, raccontare casi di successo anonimi, condividere testimonianze. Questo crea un effetto di social proof, cioè prova sociale, che aumenta la percezione della tua affidabilità.
Inoltre i social possono essere usati per fare educazione finanziaria o giuridica, e questa è una leva potentissima. Molti clienti non sanno di aver bisogno dei tuoi servizi perché non sanno che il problema che li riguarda ha una soluzione. Se riesci a spiegare, ad esempio, come un trust può salvaguardare un patrimonio familiare o come un’impresa può difendersi da clausole bancarie abusive, stai letteralmente creando un mercato consapevole che prima non esisteva.
C’è poi la parte emozionale, spesso sottovalutata. Anche nei settori più tecnici, le persone decidono sulla base della fiducia e delle emozioni. Un video in cui racconti come ti sei battuto per tutelare un imprenditore, o un post in cui spieghi cosa ti motiva ogni giorno, sono contenuti potentissimi perché ti umanizzano. E le persone vogliono affidare questioni delicate a qualcuno che sentono vicino, non solo competente.
Infine, serve costanza. Non basta fare qualche post a settimana e aspettarsi grandi risultati in un mese. La vendita di servizi ad alto valore aggiunto sui social è una maratona, non uno sprint. Puoi impiegare mesi o persino anni a costruire un flusso continuo di clienti da LinkedIn o Instagram, ma una volta avviato sarà un motore formidabile e gratuito rispetto ai tradizionali canali di advertising.
Riassumendo questo viaggio: usa i social per educare, dimostrare valore, raccontare storie, instaurare relazioni. Fai crescere il tuo brand personale con contenuti che parlano alle esigenze profonde del tuo pubblico, senza forzature. Sii autentico, competente, ma anche pronto a mostrarti come persona. È così che si vendono servizi importanti, non con i banner o le call aggressive, ma creando un mondo di fiducia attorno al tuo nome.
E ricorda: ogni post è un piccolo mattone nella costruzione della tua autorevolezza online, che diventerà poi la leva principale per generare clienti, incarichi e opportunità che nemmeno immaginavi. La nuova frontiera della consulenza — sia essa finanziaria, legale o aziendale — passa da qui: dalla capacità di fare storytelling e di generare empatia digitale, in un contesto sempre più affollato ma ancora straordinariamente ricco di possibilità per chi sa comunicare con intelligenza e cuore.
