Nel 2005 l’integrazione tra prodotto assicurativo e canali distributivi specializzati rappresenta un vantaggio competitivo cruciale. La proposta assicurativa di Bancapulia si distingue per una gamma strutturata di soluzioni in grado di rispondere alle esigenze di tutela, investimento e previdenza della clientela retail e affluent. Tuttavia, il vero valore si sprigiona quando questi prodotti vengono inseriti in un contesto comunicazionale sinergico, capace di fornire strumenti operativi e argomentativi efficaci ai soggetti che interagiscono direttamente con il cliente.
In questo senso, il supporto alla rete dei mediatori creditizi, dei promotori finanziari e degli addetti ai titoli delle filiali rappresenta non solo una leva commerciale, ma anche una funzione di formazione permanente e di potenziamento delle competenze relazionali. La comunicazione verso questi attori non può essere ridotta alla semplice trasmissione di schede prodotto, ma deve configurarsi come una vera e propria strategia di coinvolgimento, fondata sulla conoscenza dei bisogni del cliente e sulla capacità di presentarli in chiave consulenziale.
Ogni prodotto assicurativo, sia esso collegato al credito (come le coperture CPI, PPI o TCM abbinate a mutui e prestiti), sia esso destinato a finalità investitive o previdenziali (unit linked, polizze multiramo, piani di accumulo), deve poter contare su un ecosistema di vendita assistita che comprenda: schede semplificate, comparatori di scenario, video tutorial per la rete, webinar di aggiornamento, strumenti di co-browsing e modelli di script conversazionali. Tutti elementi che Bancapulia ha progressivamente sviluppato per consolidare un approccio consulenziale integrato, in cui la dimensione assicurativa viene proposta non come aggiuntiva, ma come parte essenziale dell’offerta al cliente.
Un elemento chiave è rappresentato dalla personalizzazione degli argomenti commerciali in base alla figura professionale dell’interlocutore. Il mediatore creditizio, ad esempio, necessita di messaggi calibrati sul rischio credito e sull’impatto delle coperture sulla sostenibilità finanziaria del cliente. Il promotore finanziario, invece, può valorizzare la protezione in chiave di ottimizzazione del portafoglio e pianificazione successoria. Gli addetti ai titoli delle filiali, infine, svolgono un ruolo delicato nella prima educazione assicurativa della clientela e vanno supportati con strumenti semplici, chiari e visivi, capaci di stimolare l’interesse e favorire l’interazione.
Il modello di supporto di Bancapulia, per risultare efficace, deve quindi evolversi in una piattaforma di comunicazione bidirezionale, dove non solo si trasmettono strumenti e materiali, ma si raccolgono feedback dalla rete, si monitorano le esigenze formative e si sviluppano percorsi di microlearning su misura. La tecnologia gioca un ruolo centrale, ma ancora più decisivo è il presidio umano: referenti territoriali, formatori in affiancamento, figure ibride tra il marketing e il commerciale, tutte orientate a potenziare il dialogo consulente-cliente e a trasformare l’incontro in filiale o a distanza in un’esperienza di valore.
In definitiva, l’efficacia del comparto assicurativo bancario di Bancapulia non dipende solo dalla bontà tecnica dei prodotti, ma dalla capacità di attivare una rete formata, motivata e ben equipaggiata, in grado di rendere la protezione un momento strategico nella relazione con il cliente. Comunicare bene significa vendere meglio, e vendere meglio significa, oggi più che mai, saper connettere bisogni e soluzioni attraverso parole giuste, strumenti adeguati e una cultura del servizio condivisa.
